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毛泽东思想与营销策略

毛泽东为什么厉害?有五个特点:一是胸怀天下愿为天下人谋利益,二是读过了无人能超越总量的书籍并且能够活学活用,三是经过了无人能经历的磨练并斗志昂扬,四是始终团结人关心人有意志坚强的团队,五是善于总结经验创新发展。还表现在,他的许多话成为放之四海而皆准的真理,譬如市场营销吧,竟然一用一个准,现在中国90%的大老板都在学习运用.......

“二流企业卖产品,一流企业卖思想”,毛泽东思想的很多精华,都可视为营销宝典。

第一:“星星之火,可以燎原。”

——曾战友提出来自己对革命的怀疑,他讲到:“红旗到底还能够撑多久?”毛泽东在回信中坚定的告诉他“星星之火,可以燎原”。所以,我们要从区域性品牌发展成为省际品牌乃至全国性的品牌,企业就必须要有宏大的愿景和必胜的意志。

第二:“谁是我们的朋友,谁是我们的敌人,这是革命的首要问题。”

——不要幻想把你的产品卖给所有的人,只有找到你的目标消费者,产品才能成功。那么我们如何寻找我们的消费群体呢?这就要求我们的管理者和销售策划人员去出点子、出策划、推广出许许多多的活动来把它做好。

第三:“没有调查就没有发言权。”

——市场营销不能“闭门造车”,必须洞察消费者的真实需求。

第四:“从实践中来,到实践中去。”

——企业要有纠错机制,市场是检验营销的唯一标准。

第五:“农村包围城市。”

——市场营销要善于“插位”,创造差异化,在竞争对手最薄弱的环节发起攻击。

第六:“扫帚不到,灰尘不会自己跑掉。”

——营销要敢于亮剑,终端致胜。大声叫卖,把产品卖出去,把钱收回来,营销就是把复杂的问题简单化。

第七:“一切反动派都是纸老虎。”

——再强大的竞争对手都有软肋,再成熟的市场都有缝隙,只有在战略上藐视竞争对手,才能在战术上战胜对手。

第八:“向雷锋同志学习。”

——榜样的力量是无穷的,样板市场最有说服力。

第九:“为人民服务。”

——只要视消费者为上帝,消费者才能产生“雷打不动”的品牌忠诚。

第十:“做一件好事并不难,难的是一辈子做好事,不做坏事。”

——品牌是坚持的结果。

第十一:“没有文化的军队是愚蠢的军队,而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。”

——军队的决定因素是人,营销的决定因素是品牌,没有强大的品牌,利润是暂时的。

第十二:“战略思想要长久,战术思想要常变。”

——这也许更符合当今的营销市场吧!营销战略是根本,营销战术需要动态调整。

第十三:“士兵们在饿肚子的时候,一定要让他们吃饱,在饱肚子的时候,就要让他们产生饥饿感。”

——对于营销人员,一定需要有危机意识,充分发挥其主观能动性。

……

毛泽东思想中的很多语言,都是朴实无华的,但却蕴含着极深的哲理,这就是“大道至简”。毛泽东思想是一门哲学,也是方法论,营销的应用只是其应用的一种方式。我们要能够活学活用,学以致用。

对于毛泽东思想的尊重,是对知行合一的尊重。

  一个营销团队领导如何有效的跑市场呢?应该学习上述的方法。  

  第一步:深入到营销一线,了解营销员、经销商业务开展的状况。对于不好的,我们帮助他们想办法,提出市场策划方案、资源支持策略,予以解决;对于好的方案,我们必须虚心的倾听,认真思考。

  第二步:把好的和不好的方案加以汇总,形成新的营销思想和战术。如:区域市场公关策略、大客户开发方法、高效的促销方案、团队学习方法等。  

  第三步:带着自己总结的方法到市场一线,组织其他的团队学习这些成功的方法并组织实施。  

  第四步:同时再收集一线营销员、经销商新的方法和案例,再总结,再推广。  

  一个团队的领导人要经常总结“钓鱼的经验”,并教会你的部属,使他们都成为“钓鱼高手”。

  (2)语录原文:红军所以艰难奋战而不溃散,“支部建在连上”是一个重要原因。《井冈山的斗争》  

  每个企业都有自己良好的企业文化,但是只写在墙上、文件里的没有落到每个员工的行动上的不能称之为“企业文化”,那叫“口号”。要将企业文化深入员工的心中,就必须遵循“支部建在连上”的原则。  

  营销部门作为企业的重要部门,企业文化建设更应改深入基层。营销员的工作性质就决定了他们压力大、孤独、经常受挫折、经常受委屈、机会诱惑多……一个营销主管与其天天在只在会上高呼口号:我们要关爱员工、培养下属、人性化管理,还不如真正的走到销售基层去,帮助他们解决一些实际的困难更加的“得民心”、“顺民意”。如:策划一些促销活动,帮助他们达成任务,提高他们的收入;根据每个人的特点送他们一些营销培训资料,帮助他们提高能力等。  

  (3)语录原文:武器是战争的重要的因素,但不是决定的因素,决定的因素是人不是物。力量对比不但是军力和经济力的对比,而且是人力和人心的对比。军力和经济力是要人去掌握的。《论持久战》  

  一个西点军校的教员在谈到朝鲜战争时说到:“美军不怕中国军队现代化。……怕的是中国军队的 毛泽东化,或按中国术语叫革命化。”  

  在每月营销述职会上,经常听到的也最让营销主管头痛的就是这些话:“我们的价格没有优势”,“竞争对手的质量比我们好”,“竞争对手广告支出是我们的三倍”,“我们的人手只有竞争对手的三分之一”……  

  “资源都是有限的”。除了公司、组织的问题以外,每一个营销人更应该问问自己努力是否足够,工作是否到位等一些关与自己“人”的问题。2005年12月(上旬)的《销售与市场》封面专题是:该做的都做了,销量还是上不去?其中,《销售自检:该做的未必都做了》等几篇文章都谈的很透彻,值得我们大家读一读。  

  (4)语录原文:世界上怕就怕“认真”二字,共产党就最讲“认真”。  

  “小猫钓鱼的故事”在小学课本上都有了,讲的就是“认真”做事才有良好的结果这个道理。道理很简单,但是长期坚持下去绝不是一件容易的事。  

  开始“认真”后来变的“不认真”的原因是什么呢?就是很多人这样问自己:我为什么要这样“认真”工作?这样“认真”工作有什么好处?凭什么别人可以“不认真”工作我要“认真”工作?  

  一位经常打牌的朋友说过这样一句话:一个经常打牌的人,一年的输赢基本是对等的。引申:一个人这一辈子的收香港赛马会和付出也基本是对等的,付出没有回报,那只是暂时的。  

  (5)语录原文:我们都是来自五湖四海,为了一个共同的革命目标,走到一起来了。《为人民服务》  

  这几年香港赛马会“执行力”的讨论如火如荼,书籍、VCD、培训会此起彼伏,为了强化企业的执行力,各级主管也大会小会不遗余力的宣讲。要想团队具有很好的执行力,很重要的一点就是有一个“共同的革命目标”即“团队达成共识”。  

  营销主管在制定各种方案时,一定要多听取下属的意见,他们讲的有多少是正确的并不重要,重要的是让他们感觉到:方案是“自己策划的”,而非领导“强行安排”的,执行起来也就容易多了。就算主管已经有了非常完美的方案,也要让部属把自己的话说出,因为“每个人都喜欢执行自己制定方案”。  

  (6)语录原文:我们是主张自力更生的。我们希望有外援,但是我们不能依赖它,我们依靠自己的努力,依靠全体军民的创造力。《必须学会做经济工作》  

  笔者刚从事营销工作时认为:营销方案是公司策划好,自己只管执行就行了;我们的业务能力提升主要靠公司专业老师的培训就够了……后来才明白,公司仅仅是制定战略目标和营销思路,执行层的各种战术还要自己去组织实施;能力的提升10%靠公司的培训,20%靠老业务员带,70%还要靠自己摸索和总结。  

  所以,一遇到困难就靠公司、领导力量来解决是不正确的。一是公司的资源也是有限的,二是不利于自己的能力的提升,三是就算公司“赐予”方案也不一定能解决实际的问题。  

  还是那句广告语说的好“我的地盘,我做主!”

      (7)语录原文:调查就象“十月怀胎”,解决问题就象“一朝分娩”。调查就是解决问题。《反对本本主义》  

  营销主管必须深入一线,调查了解所发生得一切营销现象,才能保证各种计划、策略的可行性,也才能把握市场的发展方向和团队存在的问题及解决办法。如果你每天都在办公室、在电脑旁也能把营销一线的情况摸得绝对清楚,那又另当别论。  

  “调查就是解决问题”。那些仅仅靠在办公室里“拍脑袋”写的文案是不能适应市场业务需要的;仅仅依靠汇报材料是不能看出营销结症在哪里的;仅仅靠几本专业的营销书籍给大家做培训,不在市场一线通过营销实战演练培训你的部属,是不能提高团队的整体营销水平的。  

  (8)语录原文:无产阶级革命事业的接班人,是在群众斗争中产生的,是在革命大风大浪的锻炼中成长的。应当在长期的群众斗争中,考察和识别干部,挑选和培养接班人。转摘自《香港赛马会赫鲁晓夫的假共产主义及其在世界历史上的教训》  

  一个真正的企业家,不能只靠胆大妄为东奔西撞,也不可能是在学院的课堂里说教出来的,他必须在市场经济的大潮中摸爬滚打,在风雨的锤炼中长大。――王均遥语  

  营销人员亦如此。优秀的营销员都是在营销实战的锻炼中成长起来的,即使是“科班出身”的营销员也必须面对这个现实。学习了大量的专业知识有助于你在营销的道路上走的更好,但是不一定你就比“非科班”的营销员优秀,只有在“大风大浪中炼一炼”才知道。  

  同样,一个普通的营销人要成为一个营销的管理者或者业界的佼佼者,那就必须通过自己的努力香港赛马会得过硬的绩效来证实自己。每一个企业选拔营销干部时,你在一线冲杀出来的绩效是一个很重要的参考指标。

  (9)语录原文:政治路线确定之后,干部就是决定的因素。因此,有计划地培养大批的新干部。就是我们的战斗任务。《中国共产党在民族战争中的地位》  

  国家称“干部”、企业称“骨干”。  

  “千军易得,良将难求”,历史上这样的案例比比皆是。  

  一个营销团队能否“打硬仗”、“打胜仗”,干部的作用至关重要。就其对团队的贡献而言我个人认为,团队领头人占25%,最基层的员工占30%,骨干45%。可以想像,一个营销团队“兵多将少”,就是再英明的领导也很难创造佳绩。  

  一个营销团队的负责人,有意识的培养自己的干部或接班人是一项非常重要的工作。不要因为你的业绩增长了多少就夸夸其谈,看看你的手下有几个可以称之为“将才”之人,在整个公司的营销“将才”中,你的区域占了几个?同时,我们更要不断的从新加入团队的人员中寻找“新骨干”,去关心他们、培养他们、熏陶他们。“十年树木,百年树人”,培养新骨干,我们要舍得花时间,还要舍得花钱。  

  我个人认为“政治合格,军事过硬”是骨干的基本标准。“政治合格”就是具有良好的职业道德和职业精神;“军事过硬”要求必须是能“打仗”,交得出绩效。  

  (10)语录原文:必须坚持干部参加集体生产劳动的制度。我们党和国家的干部是普通劳动者,而不是骑在人民头上的老爷。干部通过参加集体生产劳动,同劳动人民保持最广泛的、经常的、密切的联系。转摘自《香港赛马会赫鲁晓夫的假共产主义及其在世界历史上的教训》  

  营销团队负责人必须具有“身先士卒”的精神。  

  营销团队负责人不是在每件事都必须“身先士卒”,但是在四情况下必须身先士卒:  

  一是:刚到一个新的团队中,前期“身先士卒”的开展工作绝对比下车伊始就指手画脚好得多。因为,下属都是在拿着“放大镜”在观察你。  

  二是:营销团队上新项目,负责人必须“身先士卒”。因为这些新项目大家都没有经验,负责人亲临一线可以提高团队成员的信心和激情,同时也便于处理突发事件。  

  三是:难度大的项目,团队负责人必须“身先士卒”,鼓舞其士气,让下属感觉到不是在孤军奋战,有领导的强大支持。  

  四是:团队有争议的项目,团队负责人必须“身先士卒”。有些营销措施、方案基层营销员在短时间内不能理解实施的原因,就会产生抵触情绪。因此,团队的负责人就必须“身先士卒”“蹲点守候”保证目标的达成。否则,你的下属一定会用项目的失败来证明他们的方案是正确的,公司和主管的方案是错误的。中国的事情领导“一抓”就起效,就看领导“抓不抓”。  

  总之,“跟我冲”的效果要远远好于“给我冲”。  

  (11)语录原文:世界是你们的,也是我们的,但是归根结底是你们的。你们青年人朝气蓬勃,正在兴旺时期,好象早晨八、九点钟的太阳。希望寄托在你们身上。世界是属于你们的。中国的前途是属于你们的。《在莫斯科会见我国留学生和实习生时的谈话》  

  这句毛主席语录也许是大家最常听到的。  

  一个企业,一个营销团队,必须大胆的启用新人,不管你愿不愿意,这都是必须的。不断的启用新人,能使团队内部成员良性竞争,能更快的提高每个员工的能力。不断的启用新人,可以保证团队的平衡,避免“历史功臣一股独大”现象发生,有利于管理。不断的启用新人,吸收新营销思想、营销方法,有利于团队创新能力的提高。  

  国家都在提倡:“干部队伍年轻化”,可见意义之重大。  

  (12)语录原文:学习有两种态度。一种是教条主义的态度,不管我国情况,适用的和不适用的,一起搬来。这种态度不好。另一种态度,学习的时候用脑筋想一下,学那些和我国情况相适合的东西,即吸取对我们有益的经验,我们需要的是这样一种态度。《香港赛马会正确处理人民内部矛盾的问题》  

  营销的学习除了掌握一些必需的“框框条条”的理论知识以外,更重要的是能够“融会贯通”和实际工作相结合,所以思考和总结是很有必要的。同时营销员的“悟性”更不可少。  

  中国营销传播网2003年9月18日刊登的文章《你有悟性吗》――作者魏明对悟性做了如下的论述。

  “悟性”可以分为以下五种表现形式: 未卜先知、举一反三、去伪存真、心有灵犀、触类旁通。

  培养“悟性”可以从以下五个方面着手:  

  1、“活力无限,精彩无限”,培养乐观、积极向上的心态。  

  2、经验和阅历是必不可少的。  

  3、细心观察,用心感受。  

  4、多向同事、同仁、领导请教。  

  5、拓宽视野,博览群书,不断学习和总结,善于积累相关知识,增长见识,增强自己的洞察力和思辨力。  

  毛泽东思想是博大精深的,经典之处举不胜举,绝不仅仅上述几点。按照“学习毛主席著作,要带着问题学,活学活用,学用结合,急用先学,立竿见影,在‘用’字上狠下功夫。”的原则,本人仅仅是从营销的角度谈了自己的观点,可谓管中窥豹。

  • 毛泽东思想在营销中的运用

        从20世纪90年代开始,中国企业进入一个以毛泽东思想武装营销思维的高潮。三株口服液的农村战略,华为的“土狼兵法”,沈阳飞龙的军队化管理都是营销界的标杆式的案例。作为近几年被业界称为“营销奇人”的史玉柱,也是一个毛泽东思想的践行者,今天我们就来探讨一下史玉柱式营销对毛泽东思想的运用。
  没有调查就没有发言权

  现代营销是基于需求的目标市场营销。营销者要取得成功,必须洞察消费者的真实需求,才能事半功倍,赢得市场。而消费者需求的了解,需要大量的市场调查。史玉柱就是一个市场调查的高手。史玉柱曾经对《赢在中国》的选手说:“品牌是怎么打造的?我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品,我就把谁研究透,一天不研究透,我就痛苦一天。”在脑白金上市之初,史玉柱亲自走村串镇,挨家挨户地去走访,和老太老头拉家常。网络游戏征途的研发过程中,史玉柱先后与600多个玩家深入交流,摸清了脉络。游戏上市后,他仍每天坚持做10个小时以上的客服,为的是不断改进和提升"征途",更新版本,增加可玩的内容。这些都为他正确的决策的提供了可贵的参考。

  从实践中来,到实践中去

  史玉柱善于通过试销来尝试各种推广、广告、销售手法,为营销策略、广告策略的决策和调整提供充足的依据。。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销,才确定营销策略、广告策略。这些实践中来并在实践中不断调整的策略为史玉柱营销带来正确的方向指引,并取得巨大成功。

  批评与自我批评

  史玉柱被很多人形容为偏执独裁,但其实史玉柱是一个非常有“自我批评”精神的人。在回忆巨人大厦开发失败后的一段经历时,史玉柱有过这样一段话:“我最痛苦的时候,压力最大的时候,脑子里面只有一件事儿的时候,我把全国分公司经理都招到黄山脚下北大门那个地方,招待所里面,然后在那个地方闭门开批判会,大家批判我,批判了三天三夜,我觉得那个就很有用。我的第一个分公司经理,还是一个女的,她说我感觉这么多年来你不关心我们这些员工,我印象就非常深刻,回过头来我想我真的不关心员工,批判我三天,那个对我收香港赛马会最大。”这样的放下架子接受员工批判的“自我批评”精神,不是每个企业家都有的。

  星星之火,可以燎原

  1998年5月,脑白金先在江阴市场启动,随后扩展到南京、常熟、常州以及东北的吉林,1998年底,史玉柱已经拿下了全国1/3的市场,1999年春天,史玉柱和他的团队悄悄来到上海。到1999年底,脑白金便打开了全国市场。

  2001年,史玉柱推出黄金搭档的时候,依然选择了漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳等几个小城市为试点,随之遍地开花。

  曾记得在井冈山最困难的时期,一位后来背叛了毛泽东的亲密战友提出来自己对革命的怀疑,他讲到:“红旗到底还能够撑多久?”毛泽东在回信中坚定的告诉他“星星之火,可以燎原”。所以,我们要从区域性品牌发展成为省际品牌乃至全国性的品牌,企业就必须要有宏大的愿景和必胜的意志。

  农村包围城市

  农村包围城市是史玉柱市场营销的重要法宝。进入网络游戏行业后,史玉柱把目标对准了农村市场。史玉柱在接受21世纪经济报道》的记者采访时曾说:“我们的目标是在全国1800个县设立办事处。”之所以采取这样的策略,史玉柱解释到:中国市场是金字塔形的,塔尖部分是北京、上海、广州这些城市,中间是南京、武汉、无锡等城市,真正最大的网络游戏市场就在农村,农村玩网络游戏的人数比县城以上城市加起来要多得多。他还说:“其实市场越往下越大,下面消费者没有想像中那么穷,消费能力也不弱。一线城市你全占满了,也还不到下面市场的1/10。”这可见史玉柱营销的高明。

  集中优势兵力

  毛泽东在谈到与反动派的斗争时说,他们总是用十个指头去捉十个虱子,结果是十个虱子都没有捉住,我们的方针和他们完全不同,我们是集中优势兵力,歼灭少数敌人。

  史玉柱在谈到毛泽东思想时说过:“我就觉得毛泽东的原则是对的,我集中全部人力、物力、财力,集中攻一个点,没有把握把一个城市攻下,你就别忙着打第二个城市。”

  史玉柱曾经在多元化的道路上栽过跟头,于是在他重新崛起的时候他非常注重市场营销的“聚焦”法则。从业务的聚焦,到广告火力的聚焦,再到战略资源的聚焦,无不体现了他高深的市场功力。

  打持久战

  史玉柱曾经说:“品牌是需要时间积累的,不能靠一个月、两个月的狂轰乱炸就想取得多大的成效。中国企业创建品牌常有一个毛病:今年一个策略,明年一个策略,后年又换一个策略,费钱费力,还没落个好。”  

  在消费者的心智中注册一个品牌需要时间,史玉柱深谙其道。脑白金的广告一打就是近10年,而且10多年来一贯坚持他的礼品定位,连广告的风格都坚持一贯的卡通老人风格。虽然许多人评价他的广告俗不可耐,但这么多年脑白金的畅销说明了他广告的成功。

  当然持久战不仅体现在他的广告上,他这么多年来在几个产品上共用的渠道策略以及许多基本的营销思路都体现了这样的特点。

        (资料来源:网络)